クリニックの売上アップを実現！集患から経営改善まで徹底解説

「クリニックの売上をもっと伸ばしたい」――そう考える院長先生は少なくありません。

しかし現実には、患者数の減少や競合の増加、広告費の高騰などで思うように売上が伸びないケースが多いのも事実です。

売上を改善する第一歩は、まず「どのエリアから患者さんが来ているのか」「競合と比較した強みは何か」といった診療圏を正しく把握することです。

診療圏を把握できれば、自院の強みを生かした集患戦略を立てやすくなり、結果的に売上の安定化につながります。

この記事では、クリニックの売上アップを実現するための具体的な方法を、集患戦略からWebサイトの活用まで分かりやすく解説します。

クリニックの売上、平均はどれくらい？

クリニックの経営状況を左右する「売上」。開業医としては、やはり気になるところですよね。

クリニックの売上は、診療科目や地域、規模などによって大きく異なります。

しかし、全体的な傾向や平均値を知ることで、自院の現状を把握し、今後の経営戦略を考える上で役立つはずです。

次の章では、クリニックの平均売上について、具体的な数字を交えながら詳しく解説していきます。 

平均売上と診療科目別の傾向

一般的に、専門性が高く自由診療の割合が多い診療科目ほど、売上が高くなる傾向にあります。

2020年の診療所（クリニック）の平均年間売上は約1億4,000万円です。 しかし、これはあくまで平均値。診療科目によって、その金額は大きく変動します。

具体的な診療科目の平均売上を見てみましょう。

診療科目	年間平均売上の目安（円）	備考
内科	約5,000万～1.2億円	慢性疾患が中心。患者数は多いが単価は低め
小児科	約4,000万～1億円	季節変動が大きい。ワクチン収入あり
耳鼻咽喉科	約7,000万～1.5億円	患者数が非常に多く回転率が高い
皮膚科	約6,000万～1.3億円	自由診療（美容）との併用で変動大
整形外科	約7,000万～1.5億円	高齢者中心。リハビリ収入が大きい
眼科	約1億～2.5億円	検査・処置が多く単価が高め
婦人科	約5,000万～1.2億円	自由診療（ピル、ブライダル検査等）あり
心療内科・精神科	約4,000万～1億円	再診率が高く安定しやすいが単価低め
美容皮膚科	約1億～3億円	自由診療中心で利益率が高い
美容外科	約1.5億～5億円	高単価の手術が中心、立地とブランド力に大きく依存
歯科（自由診療）	約6,000万～2億円	審美歯科・インプラント中心で差が大きい

あくまでも上表は目安で、同じ診療科目でも、クリニックの立地や規模、医師の知名度、提供する医療サービスの内容などによって、売上は大きく変わってきます。

クリニックの売上が伸び悩む原因とは？

順調に見えたクリニック経営も、ある時から新規患者数が伸び悩み、売上が頭打ちになってしまう…。 そんな状況に直面した時、一体何が原因なのでしょうか？

まず考えられるのは、競合の出現です。 近隣に新しいクリニックが開業したり、既存のクリニックがサービスを拡充したりすることで、 患者さんがそちらに流れてしまう可能性があります。 特に、専門性の高い診療科目や、競争の激しい地域では、 常に競合との差別化を意識する必要があります。

また、患者さんのニーズの変化も見逃せません。 高齢化やライフスタイルの変化に伴い、患者さんのニーズも多様化しています。 従来の診療体制やサービス内容を見直し、 患者さんのニーズに合わせた柔軟な対応が求められます。

さらに、Webを活用できていない点も集患を妨げる要因となります。 現代では、患者さんの多くがインターネットでクリニック情報を検索します。 検索結果に表示されなかったり、ホームページの内容が魅力的でなかったりすると、 患者さんは他のクリニックを選んでしまうでしょう。

他にも、

など、様々な要因が売上の伸び悩みに繋がります。

大切なのは、これらの原因を特定し、 適切な対策を講じることです。 現状を分析し、改善点を洗い出すことで、 再び集患を増やし、売上を伸ばすことができるでしょう。

ここで触れた集患については、こちらの記事で詳しく解説しているのであわせて参考にしてみてください。

クリニックの売上を構成する要素を理解しよう

複雑そうに見えるクリニック経営ですが、売上の構造は意外とシンプル。

患者さんの数と、一人当たりの診療単価、この二つが売上のカギを握っています。

もちろん、収入だけでなく、支出のコントロールも大切です。

収入と支出のバランスを理解し、「黒字経営」への道筋を明確にしましょう。

次の章では、クリニックの売上を構成する要素について、さらに詳しく解説していきます。

患者数と客単価の関係

クリニックの売上は、患者数と客単価という2つの要素から成り立っています。

例えば、1日に100人の患者さんが来院し、客単価が5,000円であれば、その日の売上は50万円となります。1日に50人の患者さんが来院し、客単価が10,000円であれば、その日の売上は同じく50万円です。

つまり、患者数と客単価は、どちらか一方を増やすだけでも売上アップに繋がりますが、両方をバランスよく向上させることが、安定的な経営を実現するための鍵です。

患者数を増やすためには、新規患者獲得のための広告宣伝や、既存の患者さんの満足度を高めるための取り組みが重要です。

一方、客単価を上げるためには、専門性の高い診療メニューの提供や、患者さん一人ひとりに寄り添った丁寧な診療が求められます。

保険診療を中心に展開する場合、診療報酬が定められているので客単価はどうしても上限があります。そこで重要なのが、患者数を増やす施策です。

患者数を増やすためのSEO戦略・MEO戦略・口コミ対策・LINE構築などは、こちらの記事で詳しく解説しているのでぜひ参考にしてみてください。

収入と支出の内訳

クリニックの売上を左右する要素は、患者数と客単価だけではありません。収入と支出の割合もしっかり把握しておくことが重要です。

収入は、主に保険診療収入と自由診療収入から成り立ちます。保険診療収入は、診療報酬点数に基づいて計算され、比較的安定していますが、診療報酬改定などにより変動する可能性があります。一方、自由診療収入は、クリニックが独自に設定できるため、高単価な診療メニューを提供することで、収益を大きく伸ばすことも可能です。

支出は、人件費、家賃、光熱費、医薬品・医療材料費、減価償却費など、さまざまな項目があります。特に人件費は、クリニック全体の支出の中でも大きな割合を占めるため、適切な人員配置や効率的な業務分担が重要となります。

収入と支出の内訳を把握し、それぞれの項目を分析することで、無駄なコストを削減したり、収益性の高い診療メニューを強化したりするなど、具体的な経営改善策が見えてきます。

損益分岐点の重要性

クリニック経営において、「損益分岐点」は、まさに経営の羅針盤と言えるでしょう。

損益分岐点とは、収入と支出がちょうど釣り合い、利益も損失も出ない状態を指します。

つまり、このポイントを超えることで、クリニックは黒字経営へと転換できるのです。

損益分岐点を把握することで、どれだけの患者数を確保すれば黒字になるのか、診療単価をいくらに設定すれば良いのか、コスト削減はどこまで必要なのかといった、具体的な経営目標を立てることができます。

損益分岐点の計算式は以下の通りです

例えば、固定費が月額100万円、変動費率が30%の場合、損益分岐点売上高は、100万円 ÷ (1-0.3) = 約143万円となります。

また、損益分岐点を意識することで、「無駄なコストを洗い出し、削減する」「収益性の高い診療メニューを強化する」「効率的な集患戦略を立てる」など、具体的な経営改善策を検討することができます。

クリニックの損益分岐点に関しては、こちらの記事で詳しく解説しているのであわせて参考にしてみてください。

クリニック売上アップの鍵は「集患」にあり！

クリニックの売上アップを目指すなら、避けて通れないのが「集患」です。

どんなに素晴らしい医療を提供していても、患者さんが来院しなければ、収益は生まれません。新規患者を獲得し、既存の患者さんにリピートしてもらう。この継続的なサイクルが、クリニックの安定経営を支えます。

次の章では、Web集患とオフライン集患、それぞれのメリット・デメリットを解説し、あなたのクリニックに最適な集患戦略を見つけるためのヒントを提供します。

オンライン集患とオフライン集患、それぞれのメリット・デメリット

集患には、大きく分けて「オンライン集患」と「オフライン集患」の2つのアプローチがあります。それぞれにメリット・デメリットがあり、クリニックの状況やターゲット層によって、最適な方法は異なります。

Web集患は、インターネットを活用した集患方法です。ホームページやSNS、Web広告などを利用し、広範囲の潜在患者にアプローチできます。特に、SEO対策を施したホームページは、24時間365日あなたのクリニックをPRしてくれる強力なツールとなります。

Web集患は、地理的な制限がなく、時間や場所を選ばずに情報発信できる点が大きなメリットです。しかし、競合も多く、効果を出すためには専門的な知識やスキルが必要となる場合もあります。 

一方、オフライン集患は、地域に密着した活動が中心となります。内覧会や地域イベントへの参加、チラシ配布など、地域住民との直接的な接点を増やすことで、クリニックの認知度を高め、信頼関係を築くことができます。

オフライン集患は、地域住民への親近感や安心感を醸成し、口コミによる集患にも繋がりやすいというメリットがあります。

しかし、効果が出るまでに時間がかかる場合や、アプローチできる範囲が限定されるというデメリットも存在します。

重要なのは、それぞれのメリット・デメリットを理解し、自院の状況やターゲット層に合わせた方法をバランスよく組み合わせることです。

オンラインとオフラインの施策を連携させることで、相乗効果を生み出し、より効果的な集患を実現できるでしょう。

Web集患を制する者が、クリニックの売上を制する！

現代の患者さんは、まずネットでクリニックを探します。

つまり、Webでの情報発信が、クリニックの集患と売上に直結する時代。Web集患を制する者が、クリニック経営を制すると言っても過言ではありません。

Webサイトの作り方、SEO対策、効果的なコンテンツ…これらの知識を身につけることが、あなたのクリニックを成功へと導く第一歩となるでしょう。

Webサイトの重要性

Web集患において、あなたのクリニックのWebサイトは、24時間365日休まず働く営業マンのような存在です。患者さんが病院を探す際、まずインターネットで検索する現代において、Webサイトはクリニックの顔となり、新規患者獲得に欠かせない重要なツールとなっています。

しかし、ただホームページを作成しただけでは、患者さんはあなたのクリニックを見つけてくれません。インターネット上には無数の医療機関のWebサイトが存在し、競争は激化しています。

いかに自院のクリニックを見つけてもらうかが重要になります。

効果的なWeb集患の方法

Web集患は、現代のクリニック経営において欠かせない要素です。では、具体的にどのような方法があるのでしょうか？

まず、SEO対策は基本中の基本と言えるでしょう。検索エンジンで上位表示されることで、あなたのクリニックの存在をより多くの人に知ってもらうことができます。キーワード選定やコンテンツの質を高めることで、検索結果の上位表示を目指しましょう。

次に、SNSを活用した情報発信も効果的です。FacebookやInstagram、Twitterなどで、クリニックの日常や診療情報を発信することで、患者さんと直接コミュニケーションを図り、信頼関係を築くことができます。

さらに、Web広告も有効な手段の一つです。リスティング広告やディスプレイ広告を活用することで、ターゲット層に直接アプローチし、新規患者獲得に繋げることができます。

これらの手法を組み合わせ、効果的なWeb集患を行うことで、あなたのクリニックの売上アップを目指しましょう。

集患につながるコンテンツとは？

Webサイトへの訪問者を患者に変えるには、魅力的なコンテンツが欠かせません。では、どんなコンテンツが集患に繋がるのでしょうか？

まず、患者さんの目線に立った情報提供が重要です。専門用語を避け、分かりやすい言葉で病気や治療法について解説する記事は、患者さんの不安を解消し、安心して来院してもらうきっかけとなります。

また、医師やスタッフの紹介、クリニックの雰囲気を伝える写真や動画なども効果的です。親しみやすさや安心感を伝え、患者さんの心に響くコンテンツを作成しましょう。

さらに、地域に密着した情報発信も重要です。地域の健康に関するイベント情報や、季節ごとの健康アドバイスなどは、地域住民との繋がりを深め、クリニックへの関心を高めることに繋がります。

クリニック売上アップにはWeb集患に力を入れることも大事

クリニックの売上アップにはさまざまな因子が絡んでいます。その中には競合の存在もあるので、特に競争が激しい地域では集患に力を入れることが重要です。

現代ではWebでクリニックを検索する患者さんも多いので、取り組めそうなものから実際に動いてみましょう。

多くのWeb集患方法がありますが、やはりおすすめなのは長期的な集患効果に期待できるSEOです。しかし、「どのような記事を書けばいいのか」「競合と比較すると何が強み・弱みなのか」などを理解していないと、効果は得られないでしょう。

そこで弊社の調査では、クリニック様に代わって以下の項目をリサーチします。

なんとこれらを、すべて無料で実施します。

クリニック開業は非常にローカルなビジネスであるため、1診療圏につき1クリニック限定でご支援しております。そのため、ご希望のエリアでの開業を検討されている方は、ぜひお早めにご相談ください。