クリニックの売上アップを実現！集患から経営改善まで徹底解説

2024年8月3日2024年10月1日

「クリニックの経営は順調ですか？」

多くの院長先生が、この問いに自信を持って「はい！」と答えられないのではないでしょうか。

患者さんの減少、収入の伸び悩み、増え続けるコスト…。

クリニック経営には、様々な悩みがつきものです。

しかし、諦める必要はありません。

この記事では、クリニックの売上アップを実現するための具体的な方法を、

集患戦略からWebサイトの活用まで、分かりやすく解説します。

あなたのクリニックが、地域で愛され、

安定した経営を続けるためのヒントが、きっと見つかるはずです。

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クリニックの売上、平均はどれくらい？

クリニックの経営状況を左右する「売上」。

開業医としては、やはり気になるところですよね。

「平均的なクリニックの売上ってどれくらいなんだろう？」

「自分のクリニックは、平均と比べてどうなんだろう？」

そんな疑問にお答えします。

実は、クリニックの売上は、診療科目や地域、規模などによって大きく異なります。

しかし、全体的な傾向や平均値を知ることで、

自院の現状を把握し、今後の経営戦略を考える上で役立つはずです。

次の章では、クリニックの平均売上について、

具体的な数字を交えながら詳しく解説していきます。

平均売上と診療科目別の傾向

気になるクリニックの平均売上ですが、診療科目によって大きな差があることをご存知でしょうか？一般的に、専門性が高く自由診療の割合が多い診療科目ほど、売上が高くなる傾向にあります。

2020年の診療所（クリニック）の平均年間売上は約1億4,000万円です。しかし、これはあくまで平均値。診療科目によって、その金額は大きく変動します。

具体的な診療科目の平均売上を見てみましょう。

診療科目	平均年間売上（万円）
美容外科	約3億円
眼科	約2億円
整形外科	約1億8,000万円
精神科・心療内科	約1億5,000万円
皮膚科	約1億5,000万円
内科	約1億2,000万円
小児科	約1億円
産婦人科	約8,000万円

さらに、同じ診療科目でも、クリニックの立地や規模、医師の知名度、提供する医療サービスの内容などによって、売上は大きく変わってきます。

クリニックの売上が伸び悩む原因とは？

順調に見えたクリニック経営も、ある時から新規患者数が伸び悩み、売上が頭打ちになってしまう…。そんな状況に直面した時、一体何が原因なのでしょうか？

まず考えられるのは、競合の出現です。近隣に新しいクリニックが開業したり、既存のクリニックがサービスを拡充したりすることで、患者さんがそちらに流れてしまう可能性があります。特に、専門性の高い診療科目や、競争の激しい地域では、常に競合との差別化を意識する必要があります。

また、患者さんのニーズの変化も見逃せません。高齢化やライフスタイルの変化に伴い、患者さんのニーズも多様化しています。従来の診療体制やサービス内容を見直し、患者さんのニーズに合わせた柔軟な対応が求められます。

さらに、Webを活用できていない点も集患を妨げる要因となります。現代では、患者さんの多くがインターネットでクリニック情報を検索します。検索結果に表示されなかったり、ホームページの内容が魅力的でなかったりすると、患者さんは他のクリニックを選んでしまうでしょう。

他にも、

スタッフの対応やサービスの質の低下
広告宣伝費の不足
診療報酬改定などの制度変更

など、様々な要因が売上の伸び悩みに繋がります。

大切なのは、これらの原因を特定し、適切な対策を講じることです。 現状を分析し、改善点を洗い出すことで、再び集患を増やし、売上を伸ばすことができるでしょう。

クリニックの売上を構成する要素を理解しよう

クリニックの売上、一体何がそれを左右するのでしょうか？

複雑そうに見えるクリニック経営ですが、売上の構造は意外とシンプル。

患者さんの数と、一人当たりの診療単価、この二つが売上のカギを握っています。

もちろん、収入だけでなく、支出のコントロールも大切です。

収入と支出のバランスを理解し、

「黒字経営」への道筋を明確にしましょう。

次の章では、クリニックの売上を構成する要素について、さらに詳しく解説していきます。

患者数と客単価の関係

クリニックの売上は、患者数と客単価という2つの要素から成り立っています。

患者数とは、クリニックに来院する患者さんの数のことです。

客単価とは、患者さん一人当たりが支払う診療費の平均額を指します。

例えば、

1日に100人の患者さんが来院し、客単価が5,000円であれば、その日の売上は50万円となります。

1日に50人の患者さんが来院し、客単価が10,000円であれば、その日の売上は同じく50万円となります。

つまり、患者数と客単価は、どちらか一方を増やすだけでも売上アップに繋がりますが、両方をバランスよく向上させることが、安定的な経営を実現するための鍵です。

患者数を増やすためには、新規患者獲得のための広告宣伝や、既存の患者さんの満足度を高めるための取り組みが重要です。

一方、客単価を上げるためには、専門性の高い診療メニューの提供や、患者さん一人ひとりに寄り添った丁寧な診療が求められます。

収入と支出の内訳

クリニックの売上を左右する要素は、患者数と客単価だけではありません。収入と支出の内訳を把握することも、安定経営への重要な一歩です。

収入は、主に保険診療収入と自由診療収入から成り立ちます。保険診療収入は、診療報酬点数に基づいて計算され、比較的安定していますが、診療報酬改定などにより変動する可能性があります。一方、自由診療収入は、クリニックが独自に設定できるため、高単価な診療メニューを提供することで、収益を大きく伸ばすことも可能です。

支出は、人件費、家賃、光熱費、医薬品・医療材料費、減価償却費など、様々な項目があります。特に人件費は、クリニック全体の支出の中でも大きな割合を占めるため、適切な人員配置や効率的な業務分担が重要となります。

収入と支出の内訳を把握し、それぞれの項目を分析することで、無駄なコストを削減したり、収益性の高い診療メニューを強化したりするなど、具体的な経営改善策が見えてきます。

損益分岐点の重要性

クリニック経営において、「損益分岐点」は、まさに経営の羅針盤と言えるでしょう。

損益分岐点とは、収入と支出がちょうど釣り合い、利益も損失も出ない状態を指します。

つまり、このポイントを超えることで、クリニックは黒字経営へと転換できるのです。

損益分岐点を把握することで、

どれだけの患者数を確保すれば黒字になるのか

診療単価をいくらに設定すれば良いのか

コスト削減はどこまで必要なのか

といった、具体的な経営目標を立てることができます。

損益分岐点の計算式は以下の通りです

損益分岐点売上高＝固定費 ÷ （1 – 変動費率）

固定費：家賃、人件費、減価償却費など、売上に関係なく発生する費用

変動費：医薬品費、医療材料費など、売上に比例して変動する費用

変動費率：変動費 ÷ 売上高

例えば、固定費が月額100万円、変動費率が30%の場合、

損益分岐点売上高は、100万円 ÷ (1-0.3) = 約143万円となります。

また、損益分岐点を意識することで、「無駄なコストを洗い出し、削減する」「収益性の高い診療メニューを強化する」「効率的な集患戦略を立てる」など、具体的な経営改善策を検討することができます。

損益分岐点の計算は、一見複雑に思えるかもしれません。

しかし、一度理解してしまえば、クリニック経営をより戦略的に進めるための強力な武器となります。

クリニック売上アップの鍵は「集患」にあり！

クリニックの売上アップを目指すなら、避けて通れないのが「集患」です。

どんなに素晴らしい医療を提供していても、患者さんが来院しなければ、収益は生まれません。

新規患者を獲得し、既存の患者さんにリピートしてもらう。この継続的なサイクルが、クリニックの安定経営を支えます。

しかし、集患は決して簡単なことではありません。競合との差別化、患者ニーズの把握、効果的な情報発信など、様々な工夫と努力が必要です。

次の章では、Web集患とオフライン集患、それぞれのメリット・デメリットを解説し、

あなたのクリニックに最適な集患戦略を見つけるためのヒントを提供します。

新規患者獲得とリピーター確保の重要性

クリニックの売上アップを目指すなら、新規患者獲得とリピーター確保、この両輪をバランスよく回すことが欠かせません。

新規患者獲得は、クリニックの成長を支えています。広告やWebサイト、口コミなどを活用し、まだあなたのクリニックを知らない人々に積極的にアプローチすることで、来院のきっかけを作り出します。特に、開業当初や診療内容の変更、新しいサービスの導入など、クリニックの転換期には、新規患者獲得が特に重要です。

一方、リピーターは、クリニックの安定収入を支える基盤となります。一度来院した患者さんが、あなたのクリニックの医療サービスに満足し、「また来たい」「この先生に診てもらいたい」と思ってくれることが大切です。そのためには、質の高い医療を提供することはもちろん、定期的な検診や予防接種の案内、丁寧なアフターフォローなど、患者さんとの良好な関係を築くための取り組みも重要です。

新規患者獲得とリピーター確保、この両輪をバランスよく回すことで、クリニックの売上は安定し、持続的な成長へと繋がります。どちらか一方に偏ることなく、両方の施策を戦略的に展開していくことが、クリニック経営の成功への鍵となるでしょう。

効果的な集患戦略とは？

効果的な集患戦略とは、まさにクリニックの成長を加速させるための”処方箋”です。しかし、その処方箋は、クリニックごとに異なるもの。画一的なアプローチでは、思うような成果を得ることは難しいでしょう。

成功する集患戦略には、以下の3つの要素が欠かせません。

【ターゲット層の明確化】

誰に、どんなメッセージを届けたいのか？

年齢、性別、居住地域、症状、ライフスタイルなど、

具体的なペルソナを設定し、そのニーズを深く理解することが重要です。

【自院の強みの明確化】

他のクリニックとの違いは何なのか？

専門性の高い診療科目、最新の医療機器、経験豊富な医師、丁寧な対応、アットホームな雰囲気など、あなたのクリニックならではの強みを明確にしましょう。

【オンラインとオフラインの融合】

WebサイトやSNSでの情報発信はもちろん、地域イベントへの参加や口コミの活用など、

オンラインとオフラインの施策を組み合わせることで、相乗効果を生み出し、より多くの患者さんにアプローチできます。

これらの要素を踏まえ、あなたのクリニックに最適な集患戦略を練り上げることが、安定した経営とさらなる発展への第一歩となるでしょう。

Web集患とオフライン集患、それぞれのメリット・デメリット

集患には、大きく分けて「Web集患」と「オフライン集患」の2つのアプローチがあります。それぞれにメリット・デメリットがあり、クリニックの状況やターゲット層によって、最適な方法は異なります。

Web集患は、インターネットを活用した集患方法です。

ホームページやSNS、Web広告などを利用し、広範囲の潜在患者にアプローチできます。

特に、SEO対策を施したホームページは、24時間365日あなたのクリニックをPRしてくれる強力なツールとなります。

Web集患は、地理的な制限がなく、時間や場所を選ばずに情報発信できる点が大きなメリットです。

しかし、競合も多く、効果を出すためには専門的な知識やスキルが必要となる場合もあります。

一方、オフライン集患は、地域に密着した活動が中心となります。

内覧会や地域イベントへの参加、チラシ配布など、地域住民との直接的な接点を増やすことで、

クリニックの認知度を高め、信頼関係を築くことができます。

オフライン集患は、地域住民への親近感や安心感を醸成し、

口コミによる集患にも繋がりやすいというメリットがあります。

しかし、効果が出るまでに時間がかかる場合や、

アプローチできる範囲が限定されるというデメリットも存在します。

重要なのは、それぞれのメリット・デメリットを理解し、

自院の状況やターゲット層に合わせた方法をバランスよく組み合わせることです。

オンラインとオフラインの施策を連携させることで、

相乗効果を生み出し、より効果的な集患を実現できるでしょう。

Web集患を制する者が、クリニックの売上を制する！

現代の患者さんは、まずネットでクリニックを探します。

つまり、Webでの情報発信が、クリニックの集患と売上に直結する時代。

Web集患を制する者が、クリニック経営を制すると言っても過言ではありません。

Webサイトの作り方、SEO対策、効果的なコンテンツ…

これらの知識を身につけることが、あなたのクリニックを成功へと導く第一歩となるでしょう。

Webサイトの重要性、SEO対策とは？

Web集患において、あなたのクリニックのWebサイトは、24時間365日休まず働く営業マンのような存在です。患者さんが病院を探す際、まずインターネットで検索する現代において、Webサイトはクリニックの顔となり、新規患者獲得に欠かせない重要なツールとなっています。

しかし、ただホームページを作成しただけでは、患者さんはあなたのクリニックを見つけてくれません。インターネット上には無数の医療機関のWebサイトが存在し、競争は激化しています。そこで重要になるのがSEO対策です。SEO対策とは、Googleなどの検索エンジンであなたのクリニックのWebサイトを上位表示させるための施策のことです。

SEO対策をしっかり行い、検索結果の上位に表示されることで、あなたのクリニックの存在をより多くの潜在的な患者さんに知ってもらうことができます。結果として、Webサイトへのアクセス数が増加し、新規患者獲得、そして売上アップに繋がります。